Você pode não ser um vendedor, mas precisa aprender a vender

Talvez você me diga que não trabalha com vendas. Você é um químico, biólogo, arquiteto, empreendedor, educador físico, administrador ou atleta. Sua profissão, paixão, propósito, o que você gosta de aprender e executar, já está bem definido e você sabe que vendas não é sua praia.

“Não, vendas não é pra mim”

E tudo bem quanto a isso. Muita gente não consegue se imaginar executando essa função. Os motivos são vários, desde “eu não nasci para isso” até o fato de terem tido tantas experiências ruins com outros vendedores, que cria-se uma aversão a esta função.

Isso porque geralmente costumamos associar um vendedor àquele cara chato, intrusivo, que está tentando arrancar o seu dinheiro de qualquer forma, em troca de seja lá o que for que ele esteja oferecendo.

Eu mesmo chego a pensar duas vezes antes de entrar em uma loja dentro de um shopping, por exemplo. Conheço gente que tem calafrios só de pensar em solicitar orçamentos por aí. Tudo isso devido as diversas experiências desagradáveis que tivemos ao longo de nossas vidas ao tentar comprar algo, fosse um tênis ou um carro.

E talvez você pense que vendas não é importante, ou não é pra você, porque você não quer fazer parte dessa galera. Mas a verdade é que não há nada errado em vender algo e provavelmente  esta habilidade será extremamente útil pra você. Quer saber por quê?

Somos todos vendedores

Independente do que você faça, como ser humano, você tem relação com outras pessoas, certo? Dentro desses relacionamentos, certamente você tem conversas e indagações de coisas básicas como:

• A decisão de onde jantar;
• A decisão de que filme assistir;
• A argumentação de um ponto;
• A compra de um produto;

Todas essas coisas exigem algumas habilidades específicas como empatia, comunicação e persuasão. No fim das contas, a todo tempo, conscientemente ou não, você está negociando algo.

Se trouxermos isso para o ambiente profissional, isso fica ainda mais gritante. Como convencer alguém de algo que você acredita? Como vender o seu projeto/produto? Como implantar uma nova metodologia fazendo com que todos se engajem no processo? Como pedir um aumento? Vendendo.

Por isso separei alguns tópicos básicos que vão te ajudar nas diversas situações desse tipo que você vai enfrentar ao longo da vida.

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Coloque-se na pele de seu cliente

Pessoas compram coisas por duas razões:

1. Elas tem um problema que precisa ser resolvido;
2. Elas têm um desejo ou ambição que querem realizar;

O seu papel, como vendedor, é descobrir em detalhes o que as pessoas que vão comprar seu produto querem, e mais, entender tudo que passa na cabeça delas do momento que descobrem que tem um problema/desejo até a compra, efetivamente.

Para isso, o exercício é se colocar, por completo, na posição de comprador e perguntar certas coisas, dentro do contexto do produto/serviço que você oferece:

• Qual é o problema que quero resolver?;
• Existem outras possibilidades de resolução desse problema?;
• Quando esse problema surge?;
• Qual é o contexto que me encontro quando enfrento esse problema?
• Quanto eu pagaria pela resolução desse problema? (Lembre-se da diferença entre valor e preço)
• O que eu espero que aconteça quando eu resolver este problema?

Reparou que ainda não falamos de produto ou serviço nenhum? Sim. Lembre-se sempre que seu cliente não quer o seu produto, ele quer resolver um problema ou sanar uma vontade. Por exemplo: você precisa de uma furadeira ou um buraco na parede? Você precisa de um cortador de grama ou da grama cortada? Você precisa de um carro novo ou um meio de locomoção? Tudo que compramos são apenas intermediários para sanar problemas e vontades do nosso dia a dia, muitas delas escondidas em outras justificativas.

Entender tudo que se passa na cabeça do seu cliente é o primeiro passo para oferecer a solução perfeita para o que ele precisa.

Você é o que você comunica

Agora que você já se colocou na pele de seu cliente, você precisa deixar ele sabendo que tem exatamente o que ele precisa. Algumas dicas básicas para facilitar sua comunicação são:

Tenha um roteiro definido

Se você não tem prática no ato de falar em público, telefone ou mesmo com pessoas que não conhece, acredite: o nervosismo vai bater e você não vai conseguir passar a mensagem corretamente.

Por isso, escreva e planeje tudo que tem em mente, isto servirá como um treinamento para não acabar se perdendo ou simplesmente esquecendo as coisas mais importantes que precisam ser ditas.

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Ouça, antes de começar a falar

Um erro comum de muitos vendedores é reproduzir o seu pitch e seguí-lo à risca assim que se depara com seu cliente. Calma! Seu cliente é quem melhor sabe do problema dele. Deixe ele falar e contar, tim tim por tim tim, os motivos que o levaram até você, aí então você começa a falar o que tem em mente.

Uma dica é estudar e entender a prática da escuta ativa e começar a aplicá-la.

A comunicação não acontece só na fala

Os gestos e as expressões faciais falam muito mais do que as palavras. Albert Mehrabian, pioneiro em pesquisas sobre linguagem corporal, em estudos de 1950 apurou que a mensagem na comunicação interpessoal é transferida na seguinte proporção: 7% – Verbal (somente palavras) 38% – Vocal (incluindo tom de voz, velocidade, ritmo, volume e entonação) 55% – Não-verbal (incluindo gestos, expressões faciais, postura e demais informações expressas sem palavras).

Outra importância de se atentar a isso é o fato de que nós geralmente não sabemos os nossos vícios de linguagem, seja corporal ou verbal, então é ótimo começar a se observar mais. Falamos um pouco mais disso neste nosso artigo sobre liderança.

A mágica do rapport

Imagine que você está com muita pressa, atrasado para um evento importante e alguém bate na sua porta querendo conversar sobre algo igualmente importante. Só que, diferente de você, essa pessoa não está com pressa. Você consegue imaginar como será essa conversa? Difícil, né?

Agora imagine esse mesmo padrão, só que em escalas muito menores, quase imperceptíveis. Sim, o seu ‘ritmo’ e a forma como você se comporta ou fala fazem o interlocutor se sentir mais ou  menos à vontade durante o bate-papo.

Não é novidade nenhuma que gostamos de nos relacionar com pessoas parecidas conosco. O que você provavelmente não sabia é que isso pode ser manipulado! Essa prática é denominada de rapport.

Existem diferentes técnicas de rapport. A mais famosa é conhecida como espelhamento. Ela é colocada em prática pela incorporação da linguagem corporal do seu interlocutor, como postura, gestos, expressões faciais, respiração, entre outros fatores que ajudem a criar empatia.

Fechando negócio

Já vimos que o ato de vender consiste em entender seu cliente e conseguir auxiliá-lo nesta jornada até a compra. Mas uma venda só é realmente executada no momento de se passar o cartão ou assinar o contrato. Não importa o quão brilhante você tenha sido nos passos anteriores se este passo não acontecer.

Nesta hora, lembro de uma máxima que aprendi com o Ricardo Dória, no seu curso Love Selling:

Nunca peça um beijo.

Assim como um beijo apaixonado, uma venda perfeita não é ‘pedida’, ela é conduzida durante o processo de forma que o pagamento seja apenas mais um detalhe burocrático. Quando você consegue envolver o cliente no processo, a experiência se torna tão positiva que a única coisa que ele quer é obter o que você está oferecendo.

A dica é ‘ignorar’ o pagamento, que é sempre um papo chato, e pular diretamente para detalhes da execução do serviço ou entrega do produto. Na prática algumas frases que podem ser usadas nesta hora são:

• Que ótimo que você gostou. Para você, quais seriam as melhores datas para começarmos?
• A partir daqui, os próximos passos são estes. Tudo bem para você?
• No seu caso, a implantação pode ser feita desta forma, vamos agendar o nosso próximo encontro?

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Falhar é normal. Relaxe e aproveite o processo

Todo bom vendedor tem plena consciência de que as chances de se tomar um ‘não’ sempre existem. E isso não é ruim, vender torna-se um desafio que te obriga a entender cada vez mais as vontades e necessidades do outro, fazendo com que você precise se atualizar e se adaptar ao novo.

Portanto, procure aproveitar o processo, deixe o nervosismo de lado e comece a ver seu cliente como um amigo que você conhece muito bem e sabe exatamente o que ele quer. A melhor venda é aquela em que o cliente sai sem nem perceber que ela existiu, mas sim com a sensação de que alguém muito legal o ajudou a escolher o que ele precisava.

Boa sorte e boas vendas! 😉